Salon auto 2010 : les petits modèles ont la cote

Des achats de raison au salon de l'auto. Chez Citroën, la nouvelle DS3 a déclenché curiosité et achat, toutes générations confondues.

Ce sont les plus belles, et souvent les plus chères, automobiles qui ont attiré les 10 000 visiteurs. Mais les achats ont été déclenchés par les plus petits modèles. Reportage

« Nous avons été portés par le Mondial de l'automobile de Paris, sans doute également par la baisse du ticket d'entrée qui est passé de 5 à 3 € et à un degré moindre par un début de reprise. On n'est pas sorti de la crise mais on sent que certains clients sont prêts à investir. »

Dimanche à l'heure de la fermeture du salon de l'auto, ce constat de Gilles Mahéo, directeur la concession vannetaise Opel, résume le vent d'optimisme qui a soufflé durant trois jours au Chorus. Tant chez les vendeurs que chez les organisateurs qui avançaient le chiffre de 10 000 visiteurs (ils étaient 8 000 l'an dernier), même si les comptes définitifs ne seront établis que dans les prochains jours.

Mais cet enthousiasme ne doit pas pour autant masquer la réalité : celle de clients qui globalement délaissent aujourd'hui l'achat coup de coeur pour l'achat raisonné. Il n'y avait qu'à regarder le rêve et les photos déclenchés par les modèles Mercedes ou BMW, alors que c'est sur les stands Dacia, Citroën ou Peugeot que les ventes ont été signées. Les moyens ne suivent plus toujours les envies : pas une vente sur place pour l'Audi A1 ou chez Jaguar. Ici, c'est d'abord l'image que l'on a entretenue pour déclencher des achats plus tard.

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La cote du low cost

« C'est souvent le prix et la remise qui conditionnent une vente. C'est ainsi que nous avons réalisé les quatre ventes sur ce salon avec des clients que nous ne connaissions pas », poursuit Gilles Mahéo. Chez Citroën, aux petits prix s'est ajoutée la nouveauté : « Nous avons réalisé 17 ventes, principalement grâce aux nouvelles DS3, C3 et C4. C'est aussi bien que l'an dernier », explique Damien Leclerc, responsable des ventes.

Chef des ventes chez Peugeot, Lionel Hue se veut plus mesuré : « Il faudra attendre encore quelques semaines pour tirer les bénéfices de ce salon. Nous avons réalisé six ventes et noué de sérieux contacts mais on n'est pas dans l'euphorie. C'est un rendez-vous où il faut être présent mais il constitue un investissement : un stand coûte autour de 5 000 €, il nécessite un budget publicitaire et nous mobilisons des vendeurs pendant trois jours. »

Le constructeur Renault était lui absent et certains inconditionnels de la marque au losange n'ont pas manqué de le faire remarquer avec insistance aux vendeurs Dacia, marque intégrée dans le groupe français. Une stratégie sans doute justifiée par l'engouement pour cette low cost.

« On ne pratique pas de remise et on n'est guère favorable aux reprises ; pour autant nos modèles plaisent parce que nombre de clients sont gavés des options qui tombent en panne. Ils préfèrent l'essentiel et du solide pour un petit budget », souligne Dominique Osmond, conseiller commercial chez Dacia où sept ventes ont été réalisées. Mais les acheteurs devront attendre jusqu'en avril pour la livraison de certains modèles tant la demande est forte...

Patrick CERTAIN, Ouest-France

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